“连宝马都卖不出去,谁的日子会好过呢?”

“今年太难了,我们不得不这么做,现在年底降价也比较多,都可以私聊。”

小李是上海某宝马4S店的销售,为了年底冲销量,他开始频繁在小红书这样的平台上发布优惠信息寻找客源,并不停地回复着有意向消费者的询价。

“虽然我们对比对门某豪华品牌还算好卖的,但是今年压力也异常的大,特别是新能源汽车爆发式增长对我们也有很大的影响,你看像i3上了也并不好卖,优惠幅度大也不好卖。”

在小李看来,虽然国家针对车市先后出台了一揽子政策措施,车市也出现了回暖迹象。但车市的回暖并不代表汽车流通行业的预警得到解除,也没有从根本上缓解汽车经销商面临的困境。

“今年四季度以来,经销商集团的经营再受重创。眼下,大部分经销商既要面对年底冲量压力,又要面对市场需求走弱带来的销量波动,这使得部分经销商的经营陷入困局。”上海某经销商集团董事长表示。

据中国汽车流通协会数据显示,11月汽车经销商库存预警指数同比、环比双增,且重回60%以上。疫情快速发展且波及范围持续扩大,有41.2%的经销商出现闭店现象,多数时间在两周以上;有73%的经销商无法完成销量任务,其中61.1%任务完成率不足80%。

分品牌来看,合资品牌库存预警指数达到72.9%,压力最大;得益于自主品牌大量新能源产品的热销,自主品牌库存预警指数最低,为61.8%;豪华品牌则介于合资品牌和自主品牌之间,库存预警指数为67.2%。

作为汽车市场需求的“晴雨表”,经销商库存预警指数的高低反映着中国汽车市场的流通状况,库存预警指数越高意味着市场的需求越低,库存压力越大,经营压力和风险越大。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红指出,受疫情管控影响,各地车展及营销活动无法顺利展开,汽车市场呈现相对静默的状态。由于多数经销商闭店影响正常运营,消费者购车需求释放受阻,预计11月汽车终端销量为170万辆左右。

“寒气”遍布

总的来说,10月、11月受各地新增疫情影响,多地经销商无法开展促销活动,汽车市场相对静默,需求的转弱使市场呈现出“旺季不旺”的特点。另一方面,由于购置税减税政策,拉动的汽车消费需求已在6月份至9月份集中释放,市场有效需求被透支后相对较低。

调查显示,11月份,我国汽车市场需求、经销商门店平均日销量等指数均出现下滑。其中,市场需求指数环比下降7.8%,经销商经营指数环比下滑8.1%,门店平均日销量下滑8.5个百分点,从业人员指数下滑6.5%。

“11月的市场将逆季节性走弱。”乘联会秘书长崔东树预测,11月以来,广东、重庆、北京等汽车消费强势区域,因当地新增病例数在高位运行,会抑制汽车销量。受此影响,例如日产汽车中国区11月销量仅为47,983辆,同比下滑52.5%。所以在此背景下,燃油车购置税减半政策也对车市的拉动力度明显减弱,车市难再现往年年底的热度。

以销售豪华品牌为主,包括梅赛德斯-奔驰、雷克萨斯、宝马和奥迪等品牌的中升集团在今年也遇到了“寒冬”。

“今年‘加价神车’已不复存在,过去我们一辆雷克萨斯ES起码要加价1、2万,而且大部分时候都得排队几个月。可在今年年初雷克萨斯ES就不加价了,有些地方是平价购买,有的地方甚至还有优惠,幅度最大的可达到1万。”某中升雷克萨斯4S店销售坦言。

数据显示,今年10月雷克萨斯在国内的销量达13,871辆,实现了同比60.47%的增长,但整体来看,他们在前10个月的累计销量仅为156,001辆,同比下滑幅度达到了17.67%,这也是雷克萨斯进入中国市场以来,首次出现这样的情况。

雷克萨斯等品牌的不振也让中升集团直接受到冲击。

虽然在今年3月13日,其以13.14亿美元从怡和集团收购仁孚中国100%股权后,在营收和规模方面超越广汇集团,成为国内汽车经销商集团的一哥,但也面临营收、利润双下滑,而且在资本市场遇冷,市值缩水数百亿的现状。

中升的股价在去年7月13日创下77.6港元的历史新高,截至今年12月6日股价为41.95港元,市值1012亿,缩水四成。

相较于中升控股,位居其后的广汇汽车下跌幅度更大。财报数据显示,广汇汽车2022年上半年营业收入约657.64亿元,同比减少21.75%;归属于上市公司股东的净利润约7.71亿元,同比减少48.81%;基本每股收益0.0951元,同比减少49.28%。

据不完全统计,在11家上市经销商集团的2022年上半年财报中,总营收下降的有9家、净利润下降的有8家,售后收入出现下滑的有9家。

值得注意的是,去年调查中,有53.8%的经销商表示是盈利的。2022年上半年仅有45.1%的经销商完成了半年任务指标的80%以上。

对于明年的预期,部分业内人士深感担忧,因为不同于往年,今年底延续了13年之久的国家新能源汽车补贴政策将于今年12月31日终止正式退出,在此之后上牌的车辆不再给予补贴。与此同时,持续半年的燃油车减半征收车辆购置税的政策也将于今年底到期。

对此郎学红谈到,大部分经销商希望截至今年底的购置税减半政策可以延续,并且扩大受益面,覆盖到全部乘用车。

流通协会希望地方政府的现金补贴、租金减缓、发放购车券等促进政策继续出台,呼吁主机厂根据疫情实际情况与经销商共克时艰,适当调整销量任务目标,减少经销商库存及资金上的压力。

转型与自救

目前,经销商在销车环节并没有挣到太多的毛利,而是以新车衍生的服务挣来更多的服务费,如新车金融保险、置换二手车、车辆维修等。

乘联会认为:“汽车经销模式带来汽车经销商的业务多元化,盈利多元化,对降低厂商成本、提升抗风险能力,实现整车为王的控制销售和售后及二手车服务等整体经销体系稳定有巨大意义。”

所以在过去一段时间里,汽车经销商凭借着二手车业务也得到了一定的增长。2021年,二手车市场交易量达到1758.5万辆,同比增长22.6%。

2021年,永达汽车就凭借全面推动二手车业务,作为汽车服务主业增长新引擎。去年,二手车交易规模7.16万辆,同比增长37%,其中经销规模1.11万辆,经销收入22.43亿元。经纪规模6.05万辆,二手车经纪收入1.71亿元。二手车毛利为3.78亿元,同比增长116%。

但在新车市场受到疫情侵蚀严重的背景下,此前发展态势良好的二手车市场也受到了冲击。

数据显示,10月全国二手车市场交易量135.18万辆,交易量环比下降8.98%,同比下降7.18%。1-10月,全国二手车市场累计交易量1333.30万辆,同比下降7.6%,降幅与上月保持一致。

中国汽车流通协会信息部主任李鑫指出,按正常的季节规律,11、12月是二手车市场的交易旺季,但目前来看,整体形势不容乐观。预计11月二手车交易量在127万辆左右,环比下降5%-6%,同比下降将达17%左右。

精真估数据专家李明表示,11月车商收车积极性不高,市场进入短暂的停滞期。零售方面受制于宏观的需求不振,二手车市场缺乏有效的刺激手段。目前来看,线下连锁店是较为健康的经营模式,线上的电商有所收缩。预计二手车市场将进入比拼服务的新阶段。

同样,经销商也面临着产品形态和渠道模式的两大变化趋势,特别是在新能源市场高速发展时期,品牌直营和代理等新模式不断落地,正在深度构建品牌与用户的连接。

2021年,包括永达、广汇、利星行和中升在内的多家经销商集团,纷纷加速新能源汽车业务布局。例如新增授权方面,永达汽车独立新能源品牌新开业网点13家,新获独立新能源品牌授权15个,分别获得AITO、小鹏、比亚迪、长城欧拉、零跑等新能源品牌的门店授权。

不过汽车经销商普遍认为在选择新能源汽车合作品牌时仍然要谨慎。

“毕竟现在新能源汽车品牌众多,市场表现波动较大,并且大部分品牌厂家还处于亏损状态,未来是否可持续还要打上问号。同时一些品牌在渠道发展方面节奏把控欠佳,经销商前期建店需要投入大量资金,如果后期不能保证一定的利润率,将很难收回成本。”

所以必须留意的是,当传统厂商开始改变传统经销模式时,特斯拉已经关闭了大量实体店面,仅保留少部分门店作为展示、信息中心使用,销售全面转向线上。

这些行动背后,也代表着特斯拉已经开始逐渐改变典型的汽车直营销售模式,转而向线上线下销售渠道的全面试点推行。

针对行业现状,当下除了需要给予行业相应的政策支持并监督各项措施落地之外,汽车厂家要与经销商集团共渡难关,拿出切实的商务政策减轻渠道压力,比如对产品定价、返利考核方法等进行调整。

与此同时,经销商集团也要面对产品和渠道模式变化服务好客户,扩大客户的生命周期价值,才能抓住汽车零售的核心。